КВАДРАНТ СЕТЕВОЙ ЭВОЛЮЦИИ

Известный американский бизнес-гуру Роберт Киосаки никогда не участвовал в сетевом маркетинге. Тем не менее, практически все дистрибьюторы считают его «своим», поскольку редко кто не читал как классические «Квадрант денежного потока» и «Богатого папу», так и замечательную книгу «Бизнес-школа для тех, кто любит помогать другим», в которой идеи постижения финансовой грамотности и достижения финансовой свободы отлично срастаются с моделью МЛМ.

За последний год с небольшим мне пришлось как лично поучаствовать в играх «Денежный поток» и составить об идеях мэтра собственное впечатление, так и прочитать много материалов, написанных дистрибьюторами и для дистрибьюторов - где бизнес-философию Киосаки активно пытаются применить к сетевому маркетингу вообще и к продвижению каждой конкретной компании в частности.

Не отставая от общей моды, хочу предложить свою точку зрения на применение модели квадранта денежного потока относительно формирования сетевика как бизнесмена.

Для тех, кто запамятовал, о чем идет речь, напомню вкратце:

Согласно модели Киосаки, распределение взаимоотношений «человек-доход» можно поделить на четыре категории, условно расположенные таким образом:

Где:

Сектор Е (Employee) – сотрудник, работающий по найму, иногда очень высокооплачиваемый, но тем не менее доход его зависит от воли хозяина или хозяев, а пенсионное обеспечение – либо от государства (как правило в странах бывшего СССР), либо от рентабельности вовремя приобретенной им страховой пенсионной программы (обычная практика в странах Запада).

Девиз этого сектора: Я работаю на кого-то. За меня и мои доходы отвечает кто-то другой.

Сектор S (Self-Employed) – «самонанятый»: либо предприниматель, сам ведущий свой небольшой бизнес, либо контрактный работник, получающий сдельную оплату (юрист, врач, артист, программист и т.д.), доход которого зависит от вложения собственного времени и сил. Сюда же можно отнести авторские гонорары. Пока он работает – доход есть, перестал – доход иссякает. Назовем его для простоты Специалистом.

Девиз этого сектора: Я работаю на себя. За меня и мои доходы отвечаю я сам.

Сектор B (Business Owner) – хозяин бизнеса, Бизнесмен: предприниматель, владелец бизнес-системы, в которой трудятся обитатели первого и второго секторов. Отличительная черта представителя сектора В – жизнеспособность его бизнеса вне зависимости от вложения им собственного труда. Владелец предприятия класса В может просто нанять грамотного управляющего, которому он доверяет – и периодически принимать от него отчетность.

Девиз этого сектора: Бизнес работает на меня и приносит доход.

И, наконец, сектор I (Investor) – владелец свободных финансов вкладывает их в выгодные предприятия или акции и получает рентный доход от вложений. Профессионалы этого сектора составляют в мире физическое меньшинство, тем не менее сосредотачивают в своих руках львиную долю мирового финансового оборота.

Девиз этого сектора: Деньги работают на меня и приносят ренту.

Все знают, что бизнес – это деньги. И все знают, что бизнес – это риск. Многие хотят иметь свой бизнес, но чаще всего страх риска сильнее желания получать деньги. Страх риска не дает человеку воспользоваться всеми благами и удобствами, которые доступны при наличии денег.

Поскольку МЛМ – на редкость удачная модель, сводящая к минимуму риски, свойственные началу бизнеса, она доступна практически для всех желающих. Когда сетевик приступает к процессу рекрутинга, он, по обыкновению, видит кандидатов во всех, у кого есть имя и фамилия. И часто упускает из виду, что 90% людей, находящихся вокруг нас, принадлежат к сектору Е, то есть – являются убежденными работниками по найму, предпочитающими небольшой, но гарантированный доход рискам, связанным с предпринимательством.

Дистрибьюция же – несомненное предпринимательство, при котором ответственность за благосостояние самого дистрибьютора и его семьи ложится на него самого. И нет большего расстояния, чем то, что отделяет мышление работника по найму от мышления предпринимателя. С этим связаны многочисленные разочарования людей, пришедших в сетевой маркетинг по объявлениям «РАБОТА». Под это слово их внутренний голос услужливо подкладывает схему: «За меня и мой доход отвечает другой». Когда такой человек видит денежный потенциал сетевого маркетинга, но ждет ответственности за свои действия от кого-то другого (спонсоров, администрации фирмы, работников офиса) – это всегда приводит к краху иллюзий. Человек уходит из МЛМ, виня в своих неудачах опять-таки кого-то другого (спонсоров и далее по списку).

Конечно, хотелось бы, чтобы к нам сразу приходил подкованный новичок с осознанием того, что за свое дело отвечает он сам. Но – такое случается исключительно редко. В большинстве случаев неофиты МЛМ – это убежденные Эмплойеры, ждущие распоряжений от нового начальства – то есть от ВАС.

Им предстоит сделать первый, самый трудный и самый главный шаг в эволюции сетевика – превратиться в Специалистов, взять на себя ответственность за результат своей работы, то есть - перейти из первого сектора во второй:

Здесь они острее всего нуждаются в вашей поддержке. Это не просто приобретение навыка, это ломка менталитета, смена парадигмы. Если вы еще не видите, как это сделать без травмы – лучше не рекрутировать, вы просто загубите людей. Лучше сначала отшлифовать собственный профессионализм Специалиста – найти эффективные механизмы работы с заказчиком, выйти на определенные объемы постоянного товарооборота, обрасти постоянной клиентурой – в общем, освоить и утоптать вокруг себя участок рынка, на котором вы будете чувствовать себя уверенно.

Когда вы уже – достаточно устойчивый Специалист, и можете передать собственные навыки ученикам-рекрутам, их даже не сложно будет найти – они проявятся сами. Из клиентов, которым понравился продукт. Или из друзей, которых заинтересовало, как это вы вдруг заработали больше денег, чем обычно. Теперь, когда вы чувствуете себя во втором секторе квадранта, как рыба в воде, вы можете свободно рекрутировать и учить. Вокруг вас начинает формироваться СИСТЕМА, работающая на вас.

Это первый признак того, что вы движетесь к третьему сектору:

Состоялся ли уже ваш сетевой бизнес? Нет, конечно. Он неустойчив до тех пор, пока ваши ученики – рекруты первого «призыва» – не почувствуют за собой два-три поколения даже не Специалистов, а уже организаторов систем, Бизнесменов. И пока ваша вновь образованная система не поставит на поток процесс безболезненного превращения Эмплойеров в Специалистов. Разумеется, отсев неизбежен, но хорошо отлаженный конвейер обучения сведет его к минимуму. Когда такой уровень достигнут, можете считать, что «Бизнес работает на вас».

Собственно, в 90% случаев эволюция сетевика в третьем секторе и останавливается. Но! В сетевом мире существует уже достаточно заметная прослойка дистрибьюторов высших карьерных рангов, доходы которых позволяют инвестировать вовне. В некоторых компаниях предусмотрительно заложен механизм покупки такими дистрибьюторами мелкого пая в своей же родной фирме (разумно, даже очень разумно! Почему бы не создать человеку двойную заинтересованность, и заодно не привлечь дополнительные деньги!). Если такой возможности нет, зажиточные дистрибьюторы становятся владельцами или пайщиками «линейных» предприятий, акционерных обществ, игроками на биржах, вкладчиками банков и кредитных союзов – то есть Инвесторами. Деньги начинают работать на них, и передвижение по квадранту логически завершается:

Главное - не прыгать через ступени, а двигаться постепенно. Пусть ваш ученик пройдет этот путь с посильной для него скоростью – даже если на это уйдет время, это впоследствии окупится и воздастся как ему, так и вам. Не гонитесь за быстрыми деньгами, форсируя карьеру новичка, мотивируя его на большие закупки - он сразу почувствует, что вы его используете. Если вы попытаетесь сразу подтянуть новичка в Бизнесмены, это равнозначно тому, чтобы первокурсника нагрузить защитой диплома.

Сетевой маркетинг – уникальная возможность полностью на своем опыте изучить всю специфику «квадранта денежного потока». Путь дистрибьютора по квадранту напоминает букву «И». Пофантазируйте, какие слова на букву «и» сопровождают эту систему векторов. Игра? Безусловно, причем самая азартная и познавательная из всех игр. Интерес? Несомненно. Интерес к жизни, интерес к новым знаниям и умениям, заинтересованность в собственном успехе и успехе своих учеников. Искусство? Конечно! Искусство коммуникации, искусство продаж, искусство меняться, искусство обучать… Изюминки, которые мы находим в наших товарах и услугах. Искренность, с которой мы делаем нашу работу. Индивидуальность, которая ярко проявляется в каждом из нас.

Давайте повторим последовательность:

1) Станьте устойчивым Специалистом;

2) Помогите своим новичкам перешагнуть страх риска, покажите им систему, обеспечивающую их безопасность;

3) Помогите новичкам стать устойчивыми Специалистами – станьте Бизнесменом;

4) Помогите вашим Специалистам стать Бизнесменами и воспитать новых Специалистов;

5) Помогите вашим Бизнесменам вырастить новых Бизнесменов.

Удачного «И», успешные владельцы бизнес-систем. Удачной эволюции.