Как взращивать успешных лидеров, устанавливая достижимые цели

Рандолф А. Бэрд

РЕЗЮМЕ: ключ к тому, чтобы удержать дистрибьюторов в вашей организации заключается в том, чтобы как можно скорее (в идеале, в течение трех-шести месяцев), помочь им достигнуть первого уровня, при котором их комиссионные составят $300. Ваше обучение, установка целей и стратегии построения бизнеса должны быть сосредоточены на прохождении этого первого, самого важного этапа.

«Я знаю, что единственный способ потерпеть неудачу в сетевом маркетинге – это сдаться. Однако, убедить в этом дистрибьюторов моей сети очень трудно. Как же мне помочь им продержаться достаточно долго, чтобы увидеть первые плоды их успеха?»

Это один из тех действительно важных вопросов, возникающих снова и снова. Существует много различных способов ответить на него. Чтобы поддерживать мотивацию ваших людей, помогите им ясно определить и, в последствии, четко придерживаться своих личных целей; обеспечьте их всеми необходимыми для работы инструментами, а также научите ими пользоваться; поощряйте их подкреплять все свои действия 3 видами последующих звонков и встреч, пока их «дистрибьюторские ветви» надежно не образуются под ними – все, это весьма известные способы. Но есть другой ответ...

...который, возможно, является более основным и существенным. Давайте обдумаем,посчитаем и практически взглянем на те условия, которые вы должны создать для членов вашей команды, чтобы у них появилось желание не просто поучаствовать, а долгосрочно работать в этом бизнесе.

Есть две вещи, которые препятствуют большинству сетевиков быть успешными: (1) они не достигают достаточно быстро заработка в размере $300 в месяц,(2) их дистрибьюторы тоже!

Удивленны? Не вы одни.

Но правда заключается в том, что размер дохода в $300 - порог, ниже которого не возможно построить ни одну организацию сетевых продаж, потому что, в таком случае, просто нет дистрибьюторов способных это сделать.

Люди, которые зарабатывают $300 в месяц, это те, вокруг которых крутится бизнес. Люди, которые не зарабатывают таких денег – не зарабатывают вообще. Все настолько просто.

Враг сетевой организации №1 – Истощение кадров

Никто в этой профессии не любит говорить об истощении кадров. А почему нет? Потому что это подрывает позицию основного положительного преимущества профессии, о котором мы столько рассказываем на наших обычных встречах с потенциальными клиентами. Вы знаете о чем речь: «Вы спонсируете 10 человек, и они спонсируют 10 человек, и затем их... и довольно скоро...»

Насколько успешным бы оказался ваш разговор с потенциальным клиентом, если вместо этого вы бы сказали: «Вы спонсируете 10 человек, и затем 9 выбывают, и затем один приводит спонсору 10 человек, девять из которых уходят, и затем...»

Звучит не слишком позитивно, не так ли? Однако, это правда, или, по крайней мере, так происходит с большим количеством сетевиков.

Согласно статистике, показатель истощения кадров в сетевой организации составляет в среднем приблизительно 80%-90% в год. Это означает, что в течение года и менее со дня подписания договора, 8 или 9 из каждых 10 дистрибьюторов уходят из своей организации (в основном из сетевой). Фактически, эти даные ни чем не отличаются от данных традиционного бизнеса, где 8 или 9 из 10 человек терпят неудачу в течение первого года!

Но что действительно огорчает, так это то, что 80%-90% ваших усилий уже заранее обречены на неудачу. Как сказал Дэйл Малони: «Проблема большинства сетевиков заключается в том, что они бросают работу перед днем зарплаты».

Но что является причиной столь высокого показателя истощения кадров? И как это исправить?

Задавайте такие открытые вопросы, чтобы получить длинные, подробные ответы.

Директора и дистрибьюторы дают нам всевозможные философские ответы на вопрос о том, почему дистрибьюторы оставляют нашу профессию. Но, чтобы найти истинную причину, давайте перефразируем вопрос:

На каком этапе сетевики НЕ уходят из их организации?

Конкретно, сколько долларов в месяц в качестве коммисионных должен заработать дистрибьютор сетевой организации, чтобы не повысить и без того высокий процент истощения кадров - не уйти? Примерно все, с кем мы говорили, назвали сумму в $300-$400 в месяц на протяжении, по крайней мере, двух или трех месяцев.

А за какое время они должны заработать эту сумму? Лучше всего за 6-9 месяцев, срок в один год является самым длинным названным показателем. А если они этого не делают? Они оставляют организацию согласно статистике истощения кадров с показателем равным 80%-90% в год.

А если они действительно достигают заработка в $300 в месяц? Они остаются в организации и, обычно, становятся еще более успешными.

Почему же большинство сетевиков так никогда и не достигают уровня заработка в $300 в месяц?

Ответ: неэффективная работа с потенциальными клиентами и неважное спонсорство, недостаток знаний об этой индустрии и о том, как действительно работает сетевой маркетинг – все это ведет к нереалистичным ожиданиям.

Общепринятый подход «разбогатейте быстрым способом» может настроить вашего нового дистрибьютора на неудачу почти мгновенно, потому что правда в том, что 98% всех сетевиков НИКОГДА не достигают тех пьянящих высот успеха, не говоря уже о сроке в один год.

Это создает обманчивое впечатление лотереи, которое в свою очередь способствует развитию бредовых мечтаний о том, что этот бизнес может принести, затем разбивает их в дребезги.

Наше общее неправильное представление об этом бизнесе закючается в том, что мы считаем $300 такой мелочью, что даже не утруждаем себя упоминанием о ней.

Есть одна замечательная история о человеке, который вступил в бизнес с целью зарабатывать $300 в месяц. Не $10000 или $20000, а только $300 в месяц.

Он достаточно легко достиг своей цели и, в течение многих лет, оставался на этом уровне дохода в $300. Он не казался слишком амбициозным, и его спросили об этом.

Как оказалось, мужчина взял свои начальные $300 и ускорил оплату по закладной на его дом, выплатив ее в рекордное время. Затем, он использовал свои свободные чистые активы, чтобы приобрести новую недвижимость, он сдал в аренду свое помещение и использовал «дополнительные» $300 таким же образом, каким он выплатил свой собственный дом. Менее чем через 5 лет, он имел 5 прибыльных объектов и стал материально обеспеченным человеком до конца своих дней. Все благодаря прибыли в $300, которую он ежемесячно получал в сетевой организации.

Примите решение стоимостью в $300

Теперь, что бы произошло, если бы вы сказали вашим дистрибьюторам (или самому себе), что первый шаг к успеху в МЛМ заключается в том, чтобы достигнуть в течение 6-9 месяцев или даже года уровня заработка в $300 в месяц? Чтобы произошло теперь с их ожиданиями?

Что случилось бы, если бы вы сказали им истинную правду относительно этого бизнеса, что когда дистрибьютор достигает уровня заработка в $300 ежемесячных комиссионных, он или она уже не желает уходить! Это - роковая черта!

Когда они доберуться до этого $300 уровня, вы и/или ваша группа ДОЛЖНЫ признать и отметить их достижения. В конце концов, в этом бизнесе, основанном на признании, 300 $ в месяц – это обряд «боевого крещения». Назовите этот момент достижением совершеннолетия и празднуйте его подобно дню рождения. Это настроит всю вашу группу на более высокие ожидания.

Вообразите на мгновение, что вы сказали вашим дистрибьюторам, что необходимый уровень дохода, который является роковой чертой в этом бизнесе, составляет $2000 вместо реальных $300? Достижение $300 уровня пройдет незамеченным, поскольку их ожидания это $2000, составляющие, согласно их знаниям, первый уровень реального успеха. Напротив, разделите с ними успех достижения $300 уровня, организуйте большой праздник для каждого вашего дистрибутора, достигшего этого уровня и... они не будут уходить из организации, потому что их научили, что дистрибьюторы, зарабатывающие $300 ежемесячно не уходят. Как только они узнают правду об этом бизнесе, они будут действовать согласно ей! Это станет естественным законом продаж сетевого маркетинга.

Обратите внимание также на разницу в их отношении, когда они будут зарабатывать только $150 в месяц.

Согласно старой парадигме «обогащения», $150 заставили бы их чувствовать себя (и, в конечном итоге, быть!)неудачниками.

Теперь, когда они получат $150, они скажут: «Я на полпути к своей цели!» Какое различие!

Так, как же нам получить этот волшебный чек в размере $300 в месяц? Вы и ваши дистрибьюторы уже на полпути к цели, потому что теперь вы вооружены знанием о решении стоимостью в $300.

Если вы хотите чтобы больше ваших людей держались этой цели, а также вашей группы, то внедрите решение стоимостью в $300 в вашу программу обучения и практические занятия. Не бойтесь отпугнуть «лучших нападающих». Эти люди быстро увидят достоинство системы, которая помогает многим сотням сетевиков, частично занятых в этом деле, зарабатывать достаточно, чтобы ОСТАВАТЬСЯ В БИЗНЕСЕ.