Сетевой маркетинг: несерьезная революция
"Что? Сетевой маркетинг? Да вы что, это же несерьезно!".
Сколько раз нам приходилось слышать подобные высказывания. Работаем ли мы с кандидатами, переписываемся по электронной почте или говорим о нашем занятии со знакомыми - довольно часто, особенно в деловой среде, можно услышать мнение, что сетевой маркетинг, как минимум, далек от того, чтобы называться серьезным бизнесом, а как максимум вообще вещь недостойная.
К счастью, подобная крайняя точка зрения встречает сегодня гораздо меньше сторонников, чем еще несколько лет назад, но суть происходящего остается - ореол несерьезности, репутация 'бизнеса для домохозяек' преследует сетевой маркетинг все время, сколько он существует. И несмотря на то, что уже тысячи людей во всем мире добились экономического успеха в индустрии сетевого маркетинга, среди широких масс по-прежнему в ходу избитое мнение, что сетевой маркетинг - это что-то вроде заменителя 'нормальной' работы, своего рода псевдобизнес.
Подобную точку зрения можно постараться понять. Действительно, в сравнении с традиционными бизнесменами, закончившими все мыслимые учебные заведения, заседающими в персональных кабинетах и совещающимися на серьезных совещаниях, сетевики с их портфелями и охапками потрепанных буклетов кажутся жалкими пародиями, посягнувшими на место в мире бизнеса. Да и может ли вообще носить достойное звание бизнеса деятельность, вся суть которой сводится к тому, чтобы продавать товары своим знакомым и привлекать к подобной унылой доле новых неудачников, пытаясь, таким образом, заработать за счет своих близких? Что может быть смешней? Если прибавить к этому еще и тот факт, что в нашей стране сетевой маркетинг все еще находится в стадии становления, когда власти и пресса плохо разбираются в сути происходящего, ситуация кажется совсем унылой. И неважно, занимаемся ли мы традиционным сетевым маркетингом или более современным маркетингом четвертой волны, где системные решения реализованы на базе Интернета, всем нам время от времени приходится сталкиваться с высокомерно-снисходительным отношением с самых разных сторон.
Ситуация эта особенно актуальна ввиду того, что она является весьма серьезным, если не сказать главным, препятствием в нашей работе. Сколько людей не подписали контракт только потому, что не захотели заниматься столь несерьезным делом? Сколько нервов нам самим пришлось потерять из-за насмешек или сочувствующих вздохов родных и близких? Сколько начинаний, полных энтузиазма, закончились крахом из-за того, что люди однажды усомнились в том, что занимаются делом достойным, и преуспели в этом сомнении? Не это ли причина всех неудач, известных нашему бизнесу? Для всех, кто еще не достиг достаточно высокого уровня дохода, чтобы не беспокоиться о собственном самоуважении, представление о том, что они занимаются чем-то несерьезным, наживаясь за счет других, постоянно представляет собой опасность. Вот почему следует тщательно разобраться в том, насколько серьезен или несерьезен сетевой маркетинг, каково его место в мире бизнеса и экономики, в чем его объективные и вымышленные отличия от так называемого 'нормального' бизнеса. Либо сетевой маркетинг является полноценным, самодостаточным бизнесом в полном и самом широком смысле этого слова, либо нет, и двойного подхода здесь быть не может. Нужно не просто иметь четкую позицию по этому вопросу, основанную на понимании сути явлений, но и уметь донести ее как до кандидатов, так и до новых деловых партнеров. От того, насколько хорошо мы умеем это делать, может существенно зависеть прогресс как нас и наших партнеров, так и индустрии в целом.
В чем состоит самое главное визуальное отличие свободного бизнеса от сетевого маркетинга? Cвободный бизнес - это всегда создание нового предприятия, а также набор штата, выбор стратегий и планов, организация транспорта и сбыта, выплата зарплат, налаживание связей с партнерами и поставщиками и тому подобные самые разнообразные экономические действия. Все они в совокупности и создают тот пресловутый ореол чрезвычайной серьезности, основательности, традиционности, который в глазах большинства выгодно отличает свободный бизнес от сетевого маркетинга, где ничего подобного нет. А есть лишь повторение, на первый взгляд совершенно бездумное, ограниченного набора действий, не требующих ни экономического образования, ни деловой хватки - и все с той лишь целью, чтобы привлекать людей, да еще и таких же экономически неквалифицированных. С точки зрения классической экономики - сущая ересь!
Конечно, если рассуждать в таком ключе, сетевой маркетинг не выглядит столь внушительно, как свободный бизнес. Но иначе и быть не может, ведь сетевой маркетинг и не является свободным бизнесом в чистом виде, поскольку в нем человек пользуется арсеналом средств, предоставленных ему в пользование компанией, и потому не создает того, что принято называть 'своим делом'. Поэтому, если традиционный бизнес мы называем свободным, то сетевой маркетинг следует называть партнерским. В этом смысле концепция сетевого маркетинга сходна с концепцией франчайзинга - и там, и там человек становится партнером компании, у которой приобретает необходимый бизнес-инструментарий. (Кстати, современный сетевой маркетинг можно рассматривать и как Интернет-франчайзинг).
Как же, таким образом, обстоят дела, и можно ли сказать, что с точки зрения общих принципов сетевой маркетинг является полноценным бизнесом? Это и есть наш ключевой вопрос, и подойдем мы к нему с анализа главной функции сетевого маркетинга - процесса привлечения людей.
'Подписался сам, подпиши других'. Кто-то скажет, что бизнесом здесь и не пахнет, а кто-то непременно добавит, что это еще и безнравственно - ведь вся известная мораль учит, что наживаться на других нехорошо. И вот какова сермяжная правда: а другого способа зарабатывать деньги и не существует, если только вы не захотите рубить и продавать дрова. Ведь, по сути, из чего состоит доход владельца компании, если не из суммы усилий наемных работников, в ней работающих или с ней сотрудничающих? Важно очень хорошо понимать следующее: если некий бизнесмен зарабатывает в тысячу раз больше, чем дровосек, то это происходит вовсе не потому, что он работает в тысячу раз больше или лучше дровосека - а потому, что он является владельцем предприятия, продукты или услуги которого покупают тысячи людей, а покупают они их потому, что десятки других людей их изобрели и произвели, еще десятки упаковали, довезли и продали, а еще сколько-то сняли рекламу (и снялись в ней сами в качестве актеров), и так далее, и так далее - то есть, будучи центром всей этой деятельности, он соответствующим образом привлек, оформил и направил человеческие ресурсы, которые в конечном итоге приняли вид прибыли, процент из которой и достался нашему бизнесмену. Пол Гетти, один из отцов современной экономической теории, следующими словами метко описал происхождение дохода: 'Я лучше буду получать один процент от работы ста человек, чем сто процентов от своей собственной работы'. Заметим, эта фраза вовсе не относится к сетевому маркетингу, но как точно, тем не менее, она его описывает!
Итак, фундаментальный принцип экономики (или, если хотите, экономической философии) состоит в следующем: любая экономическая активность есть аккумуляция человеческих ресурсов. Только человек способен создавать и потреблять добавочную стоимость - по этой причине он является источником и целью, объектом и субъектом экономической деятельности. И если отбросить финансовые, организационные, профессиональные и прочие составляющие, которые не более чем уровни представлений, то чем занимается глава фирмы, когда нанимает работников, организует менеджмент, устанавливает связи с партнерами, расширяет производственные мощности, открывает новые рынки сбыта? Ничем иным, как аккумуляцией вокруг себя человеческих ресурсов и приданием им формы. Да, это есть эксплуатация, но само по себе это не хорошо и не плохо - эксплуатация в условиях свободной экономики, грамотно и социально приемлемо осуществляемая, является единственным способом иметь доход, значительно превышающий прожиточный минимум. Аккумуляция и оформление в том или ином виде человеческого, или, более точно, человеко-экономического, ресурса - и есть, на фундаментальном уровне, суть любого бизнеса в любой экономической системе. Разница может заключаться в том, как именно эти ресурсы аккумулируются и организуются, какими средствами и методами, как они оформляются юридически и социально, и так далее; но сама суть - аккумуляция и организация - неизменна, и в этом сетевой маркетинг ничем не отличается от любого другого бизнеса в этой части Вселенной. Не понимать этого означает не понимать, что такое бизнес вообще, и особенно бизнес с высокими доходами.
А теперь посмотрим, каковы перспективы человека в условиях свободного бизнеса. Образование и инвестиции - это даже не полдела. Стабильность и развитие - вот те крепкие орешки, расколоть которые по плечу далеко не каждому. Никто не знает однозначно, как лучше всего организовать большие массы человеческого потенциала и как извлечь из них экономическую пользу. Более того, чем больше требуемый потенциал, тем труднее его контролировать и развивать. Каждый новый бизнесмен решает эту задачу самостоятельно, творчески, на свой страх и риск, руководствуясь лишь приблизительными ориентирами. Свободный бизнес сродни езде на автомобиле с выключенными фарами. Каждое предприятие, каждая компания - уникальное явление, неповторимая картина форм и граней человеческого ресурса, организованного всегда по-разному. Школы, курсы и бизнес-инкубаторы не решают проблемы, потому что они не создают системного подхода, а лишь учат людей творить свой бизнес, творить на примере и исходя из опыта других творцов. Упор обычно делается на интуицию, предвидение, деловую хватку, чутье и подобные иррациональные способности. В результате у кого-то это получится лучше, у кого-то хуже, у кого-то не получится совсем. Там, где нет всеобъемлющего системного подхода, в дело вступает творчество, и это положение не изменить.
Но не изменить ли? Вот вопрос, достойный Сфинкса: как обычный, 'рядовой' гражданин может саккумулировать большой ресурс и извлечь из него экономическую пользу, оставаясь при этом 'рядовым'? Очень долгое время ответ на этот вопрос был неизвестен, как доказательство пятой аксиомы Евклида. Иногда казалось, что ответа на него нет вообще - и, признаться, многим по неведению так кажется и до сих пор. Вся идеология, вся философия бизнеса учила и по инерции продолжает учить, что аккумулировать и оформлять большие массы человеческого ресурса можно лишь будучи владельцем какого-либо предприятия, или, на худой конец, менеджером среднего звена.
И здесь появляется сетевой маркетинг - и кое-что меняется. Что? Задача остается прежней: собрать и организовать большой человеческий ресурс и извлечь из него прибыль. Что сделал сетевой маркетинг, так это предложил новую форму этого процесса. Если раньше нужно было нанимать людей для собственной фирмы и прибыль получать простым взиманием (или присваиванием, как говорил Маркс), то теперь можно вступить в партнерские отношения с уже существующей компанией-ядром и нанимать людей не для себя, а для нее, а доход получать в виде комиссионных через эту компанию. Мы как бы арендуем у компании человеческий ресурс, который сами развиваем при помощи средств, полученных от компании; и аренда эта взаимовыгодна. То есть, сетевой маркетинг представил процесс в таком виде, что теперь его можно запускать, не создавая и не контролируя новые предприятия. А раз так, заниматься коллекционированием человеко-экономического ресурса стало так же просто, как ходить в кино! То, что в традиционном бизнесе делается стихийно, требует больших вложений и особой деловой хватки, чем обладает далеко не каждый, теперь стало доступно домохозяйкам и студентам. Почему же? Потому, что возник системный подход, который привел к единому знаменателю все действия и понятия, ведущие к экономическому успеху.
Вот как это произошло. Маркетинг, реализация продукта или услуги - конечный и единственный смысл бизнеса. Пока продукт не продан, весь предыдущий экономический процесс, начиная от разработки и кончая упаковкой, убыточен и не имеет ни малейшего смысла. Но как только продукт продан, весь процесс становится рентабельным, и более того - прибыльным, поскольку получена добавочная стоимость. Вот почему те, кто занимается маркетингом, занимаются самым насущным делом - практически, бизнесом в чистом виде. А кем, в таком случае, является каждый отдельный дистрибьютор? Той самой единицей человеко-экономического потенциала, которая в сетевом маркетинге представлена в виде ячейки сети. Создавая новые ячейки, можно легко увеличивать совокупный потенциал, и заниматься этим может абсолютно каждый, потому что это не сложно ни технически, ни юридически. Получаемый же доход может быть неограниченным, поскольку многоуровневые планы позволяют считывать личное вознаграждение с целого участка образовавшейся сети, признавая таким образом за дистрибьютором его право на этот объем потенциала. Вот он, смысл и природа даунлайна в сетевом маркетинге - это не что иное, как однородно организованный человеко-экономический ресурс. Форма, в которой этот ресурс представлен, единообразна, способ отчисления вознаграждения задан единой формулой, процесс его отчисления автоматизирован.
В итоге, каким восхитительно стройным, математически точным и понятным выглядит процесс получения дохода в сетевом маркетинге! Если традиционный бизнес - искусство, то сетевой маркетинг - математика. Каждое явление имеет лишь одну, четко описанную и понятную форму: одна единица потенциала (человек), один способ его организации (сеть), одна функция, применимая к нему (рекрутирование), и одно выражение конечного результата (даунлайн). Лишнее отброшено, а все необходимое приведено к форме, удобной для манипулирования. Сетевой маркетинг - это триумф унификации в бизнесе. Он сделал в мире бизнеса то же, что периодическая таблица Менделеева в химии и изобретение конвейера в массовом производстве - систематизировал и упорядочил фундаментальную, доселе аморфную как газ, единицу экономики - самого человека. Была создана матрица, специально предназначенная и идеально подходящая для главной задачи - чтобы вкладывать в нее, как в ячейки, единицы человеческого потенциала. А это и есть суть любого бизнеса, любой деловой активности - cетевой маркетинг лишь назвал вещи своими именами.
Понять это и означает понять концепцию сетевого маркетинга. И вопрос вовсе не в том, 'серьезна' она или нет - а в том, что концепция эта настолько нова, настолько непривычна в свете традиционных представлений, что некоторые не в состоянии понять ее ни с первого, ни со второго взгляда. Сетевой маркетинг - это новое слово в мире бизнеса, если не сказать больше - шаг в будущее.
А почему бы и не сказать?
Конечно, всегда были и будут люди, которые с подозрительностью относятся к простоте, незамысловатости сетевого маркетинга, ограниченности его средств, механистичности методов (а кто-то и просто будет скрывать под этим собственный страх). Но как мы увидели, эта простота является следствием высокого уровня унификации и систематизации бизнеса. Такова общая тенденция, характеризующая нашу эру технического прогресса. И это неудивительно, ведь по мере развития технологий становится возможным автоматизировать все больше функций, которые раньше выполнялись человеком; в результате, какие-то профессии и области деятельности неизбежно изменяют традиционные очертания - что-то меняется, что-то упрощается, что-то исчезает совсем. Название этому явлению лишь одно - прогресс.
Проиллюстрируем это тем, что произошло в такой области деятельности, как фотографирование. Еще каких-то лет пятьдесят назад заниматься им было немыслимо, не обладая соответствующей квалификацией, набором специальных навыков и определенным техническим оснащением. Но прошло совсем немного времени, и ситуация коренным образом изменилась - дешевые автоматические фотоаппараты и сети фотоателье, покрывшие мир, сделали фотографирование доступным буквально всем и каждому. Нет, профессия фотографа не канула в лету - но она заметно отошла на второй план, стала менее насущной, в чем-то отчасти раритетной. А что, в сущности, произошло? Возник единый системный подход, комплексные пользовательские решения и соответствующая инфраструктура. В результате сегодня делать фотографии можно так же легко, как смотреть телевизор. Несерьезная революция фотографирования превратился его в по-настоящему массовое явление.
Стоит ли удивляться, что подобная революция произошла и в мире частного бизнеса? Вспомним, что сетевой маркетинг возник и развился в стране с наиболее развитой транспортной, коммуникационной и финансовой инфраструктурой. Этот бизнес мог появиться только в новое время, когда технологии и социально-экономическая система достигли необходимого уровня. Как только этот уровень был достигнут, сетевой маркетинг стал его естественным результатом и следствием.
Следующей стадией этой эволюции стало возникновение Интернета, который придал сетевому маркетингу новый мощный импульс. Фактически, мы наблюдаем сейчас не что иное, как второе рождение многоуровневой идеи. Именно Интернет на технологическом уровне воплотил экономическую философию сетевого маркетинга. Концепции Интернета и сетевого маркетинга совпадают - объединять большие массы людей в единую среду, в которой и посредством которой свободно распространяются товары и услуги. Именно в этом состоит смысл сетевого маркетинга, и это же было достигнуто в виртуальном пространстве, что сделало Интернет и сетевой маркетинг явлениями родственными. Как точно заметила Рене Ярнелл: 'Интернет словно специально создан для сетевого маркетинга'. Уже сегодня любой владелец более-менее посещаемого ресурса может эффективно расширять свой даунлайн без непосредственного участия, при помощи одного Интернета - для этого нужно лишь подписать контракт с современной компанией СМ, предоставляющей Интернет-инструменты для бизнеса. Разве это не замечательная бизнес-возможность, ярко характеризующая начало информационной эры? Радует, что сегодня уже и в нашей стране есть люди, эффективно использующие эти возможности.
В свете всего сказанного становится ясно, что будущее за комплексными системными решениями, ориентированными на массового пользователя. Это одинаково справедливо как для сферы технологий, так и для других областей человеческой деятельности - а сетевой маркетинг, как известно, представляет собой замечательный синтез технологии с человеческим общением. Как когда-то стали достоянием миллионов фотоаппараты и персональные компьютеры, так уверенно и бесповоротно входят в мир простых людей бизнес-возможности, теряя при этом ровно столько серьезности, сколько необходимо для того, чтобы стать явлением по-настоящему глобальным. Многоуровневая концепция произвела и продолжает производить в мире бизнеса кардинальные перемены, и с ее появлением этот мир только обогатился, но никак не обеднел.
Конечно, вопрос о том, можно ли называть сетевой маркетинг бизнесом или нет, вовсе не так принципиален, как кажется - в конце концов, это не более чем вопрос терминологии. Но факт остается фактом: концепция сетевого маркетинга опережает свободный бизнес сразу по многим показателям - по уровню предъявляемых к индивидууму требованиям, по стабильности дохода, а также по его теоретически возможному максимальному пределу, который в сетевом маркетинге вообще отсутствует. И если еще вчера дельцы свободного бизнеса могла гордиться своим привилегированным положением, то сегодня домохозяйки, учителя и студенты, вооруженные системными решениями сетевого маркетинга, ощутимо теснят эту элиту с ее постамента. И действительно, что может быть проще, чем посильное участие в многоуровневых планах? Реформированный сетевым маркетингом, мир бизнеса приблизился к простому человеку как никогда, дав ему невиданные доселе возможности и перспективы. Интересно, что и сам простой человек еще не до конца осознал это. Это действительно революция, которую мир традиционного бизнеса все еще большей частью игнорирует, но плоды которой тем временем жнут те самые домохозяйки и студенты.
Как мы увидели, реалии, в которых появился и в которых развивается сегодня сетевой маркетинг, не только не противоречат общим реалиям - экономическим, социальным, информационным - но и вытекают из них самым прямым образом. Логика развития сетевого бизнеса диктуется самой логикой развития общества, и по мере того как будут развиваться транспортные, коммуникационные и финансовые сети, а также связи между странами и отдельными людьми; другими словами, по мере того как мир будет становиться все более глобальным, будет развиваться и сетевой маркетинг, все более и более демократизуя сферу бизнеса, делая ее более доступной для всех социальных групп. Этот процесс закономерен, и вряд ли что-либо может ему воспрепятствовать. Наоборот, присоединиться к нему - экономически верный шаг для любого, желающего идти в ногу со временем.
Нет ни малейшего сомнения, что мир экономических взаимоотношений ожидают кардинальные перемены. Ричард По в своей замечательной книге 'Четвертая волна: сетевой маркетинг в 21-м веке' рассказывает историю о бизнес-консультанте, который еще в середине 90-х годов предупреждал своих клиентов, владельцев крупных компаний, что уже очень скоро им придется выдерживать жесточайшую конкуренцию со стороны сетевого маркетинга и электронной коммерции. Тогда эти клиенты лишь отмахнулись от такого, по их мнению, несерьезного предупреждения. Прошло каких-то несколько лет, и они, не на шутку обеспокоенные, пришли к этому консультанту с одним вопросом: что делать? Конкуренты, вооружившись сетевыми и электронными средствами, развиваются динамичнее, охватывают рынки быстрее и полнее, показывают лучшие показатели роста.
Вот они, ростки нового рынка. Сетевой маркетинг и Интернет-коммерция - два колеса экономики завтрашнего дня, и все больше людей понимают это уже в настоящем. А что, собственно, происходит? И сетевой маркетинг, и Интернет-коммерция (а также добавим сюда и франчайзинг) ориентированы именно на массового пользователя, для которого они разворачивают целые арсеналы самых разнообразных средств экономической активности. В этом смысле и сетевой маркетинг, и электронная коммерция - два фланга одной тенденции, которая состоит в выдвижении на передний план экономики индивидуума - человека, действующего независимо, осознанно, информированно, вооруженного всем спектром самых современных инструментов и технологий. Это подтверждает тот факт, что, например, в США уже 20% работающих граждан являются владельцами собственного дела, и эта цифра растет с каждым годом. Сетевой маркетинг на его современной стадии развития находится на гребне этой волны, синтезируя все лучшие маркетинговые, психологические, информационные, технологические решения.
Чего можно ожидать от недалекого будущего? Пройдет совсем немного времени, и люди будут заниматься сетевым маркетингом так же естественно, как сегодня они ходят в магазин или в гости. Компании-ядра, объединенные с индивидуальными партнерами, выйдут на передний план по всему фронту экономики, оставляя в прошлом прежние методы. А затем исчезнет и само понятие сетевого маркетинга, потому что когда подавляющее большинство предприятий возьмет на вооружение те или иные многоуровневые методы, сетевой маркетинг перестанет осознаваться как нечто, существующее отдельно. Когда это произойдет, неминуемо изменится и практика менеджмента, и корпоративная этика, и философия бизнеса как таковая. И тогда представление о том, каким должен быть 'настоящий бизнесмен', больше не будет сводиться к устойчивым стереотипам - оно, во-первых, расширится, и, во-вторых, демократизуется, приблизившись к общечеловеческому уровню, к уровню нормы повседневного поведения. Те, кто внимательно следит за происходящим, видят, что в сетевом маркетинге эта норма была достигнута уже много лет назад.
А пока эти тенденции постепенно изменяют мир, мы, пионеры пока еще несерьезного бизнеса, будем делать его деловой маркой дня сегодняшнего.
Автор: Антон Чивчалов
Комментарии