Сегодня я хочу познакомить Вас со статьей Игоря Вербицкого "Как приглашать специалистов?"

Эта статья продолжает и развивает очень важную тему, к которой мы постоянно возвращаемся в последнее время - к процессу обучения и спонсирования людей, т.е. построение собственной структуры в сетевой компании.

"Вопрос не праздный. Наверняка у многих читателей возникала проблема приглашения в свою организацию различных специалистов: инженеров, учителей, парикмахеров, массажистов, косметологов.

Поскольку многие сетевые компании продвигают на рынок БАД, вопрос о привлечении в бизнес врачей тоже очень актуален. Я сам, неоднократно проводя семинары, делился своим опытом приглашения врачей. Врач с тридцатилетним стажем, имеющий огромную практику и очень приличный доход, я не сразу оценил перспективы сетевого бизнеса. Озарение пришло только через три года работы. Все эти три года я пытался найти подход к врачам разных специальностей, но вся мотивация сводилась лишь к доказательству эффективности добавок. Но затем я в корне пересмотрел свое отношение к этому вопросу.

Просто понял, что чувствуют врачи, когда к ним приходят с разными банками и предлагают этим лечить. У врача возникает законный вопрос: "А я что до этого делал? Похоже, что тоже лечил, но прежде 6 лет учился в институте, потом интернатура или ординатура, аспирантура. А получается все, что я делал - ерунда, а вот теперь, когда вы принесли мне БАД, я начну лечить по-настоящему. Бред какой-то!".
И в результате такого подхода некоторые врачи вежливо отказываются, а большинство не хотят даже слышать о сетевом бизнесе. А если учесть, что большинство людей не хотят и не умеют продавать, то можете представить, какую реакцию вызывает подобное предложение у людей такой консервативной профессии, как врач!

Ответ на этот вопрос оказался гораздо ближе, чем это можно было себе представить!

Я попросил дистрибьюторов назвать мне те возражения, которые они слышат от врачей в ответ на их предложение. Давайте посмотрим, что получилось:

1. "не верю" (в продукт, в бизнес и т. д.);
2. "вы не врач";
3. "запрещает Министерство здравоохранения";
4. "дорого";
5. "у людей нет денег";
6. "это сетевой маркетинг";
7. "я не могу продавать на рабочем месте";
8. "почему этого нет в аптеке?";

А вот теперь посмотрите и дайте сами себе ответ: относятся ли эти возражения только к врачам или это реакция большинства людей? Возьмите лист бумаги, выпишите на него все возражения, можете добавить свои, и вы увидите, что непосредственно к врачам относится только одно возражение, номер 3. Получается очень интересная картина. Разницы между кандидатом-врачом и кандидатом-не врачом практически никакой.

Так где же проблема? Мне кажется, что она заключена в той цели, с которой дистрибьютор приходит к врачу делать свое предложение!
Вот как отвечали на этот вопрос опрошенные мной дистрибьюторы:

1. чтобы врач лучше помогал людям;
2. чтобы продвигал продукт;
3. у него много пациентов, значит, будут большие продажи;
4. хочу помочь большему количеству людей.

Это список можно продолжить, но и этого достаточно, чтобы увидеть простую вещь. Подобное предложение может вызвать у человека только одну реакцию - "меня хотят использовать!" И ведь похоже, что это так! Р. Киосаки четко определил условия, при которых наш бизнес работает: "Помогая себе и помогая другому". Только при этом условии ваше предложение может вызвать интерес. Но, исходя из приведенных ответов, именно это условие и не соблюдается!

Дистрибьютор думает о своей выгоде, о том, чтобы помочь людям, но не думает о враче. О враче как о человеке! Вот давайте и ответим на вопрос: "Врач - кто он?":

1. специалист;
2. функционер;
3. сын (дочь)
4. родитель;
5. кормилец;
6. пациент;
7. мужчина (женщина);
8. сосед;
9. муж (жена).

Это список можно продолжить, но уже и сейчас видно, к какому маленькому кусочку жизни врача мы обращаемся и как много остается вне поля зрения. Я уже не говорю о том, что предлагать врачу продавать на рабочем месте - это преступление против него. Это лишение его возможности построить свой бизнес.

Как так? Да очень просто! Ну, продал он несколько банок, заработал немного денег. Повесил свой халат на гвоздик и пошел домой. И какая необходимость куда-то идти, с кем-то разговаривать? Экономическая напряженность снята, зачем еще что-то делать? Вот и не видит врач перспективы своего бизнеса. Да и по большому счету ему все равно, что продавать: сегодня одна компания, завтра - другая, послезавтра - третья.

Отсюда вывод - необходимо поменять цель! Цель, с которой дистрибьютор приходит к врачу.

А может быть, интереснее увидеть во враче не специалиста по распространению продукции, какой бы замечательной она ни была, а ЧЕЛОВЕКА во всей его многогранности: которому надо обеспечивать свою семью, своих близких, которые хотели бы одеваться от Диора или хотя бы от Юдашкина, а вынуждены "от рынка", которые отдыхать хотели бы за границей, а не на своих шести сотках, возделывая картошку и собирая колорадского жука.
Не решайте за человека и не лишайте его возможности найти свое место в этом бизнесе!"