Лидер или менеджер

Легкий, казалось бы, вопрос – какими мы хотим видеть себя в MLM? Какими мы хотим видеть своих дистрибьюторов? Естественно, прежде всего – успешными. Но это понятие столь расплывчато и включает в себя столь разные составляющие для различных людей, что мы должны признать – чтобы вести людей к успеху и идти к нему самим, нужно иметь более конкретное представление, что есть этот самый «успех в Сетевом Маркетинге». Для многих ясно, что такой, казалось бы, универсальный критерий как величина бонус-чека (комиссионных, бонус-скидки и т.п.), не может быть абсолютным мерилом успеха хотя бы по той причине, что ради одной и той же суммы разные индивиды готовы (или уже идут) на разные жертвы (к тому же у каждого человека свои жизненные цели и свой «потолок притязаний», и, на определенном этапе, если вспомнить пирамиду Маслоу, своя актуальная ступень в иерархии потребностей – от физиологических до самореализации).

И если большинство согласно с тем, что «успех – это процесс, а не результат», то вывод напрашивается сам собой – кроме суммы прописью важно то, насколько комфортно мы приходим к ней. В этой связи несколько новые грани обретает стародавний спор, не утихающий в сетевой среде...
Во время встреч с бизнес-тренерами в области MLM, лидерами и руководителями компаний мне постоянно приходится слышать два взаимоисключающих мнения по одному из основополагающих вопросов в Сетевом Маркетинге – «чему, как и когда учить дистрибьюторов». Если представить упрощенно, то суть разногласий в следующем:
Первая категория уверена, что весь секрет успешной деятельности в MLM – в дупликации спонсоров: повторении простых шагов и минимум инициативы.
Вторая категория напоминает о том, что одно из главных преимуществ MLM – это Свобода. Свобода, в том числе, и в выборе методов и графика работы, всей своей деятельности в Сетевом Маркетинге. И данная свобода выбора должна базироваться на знаниях, полученных не только от спонсора, но и из всех доступных источников - книг, публикаций в специальной прессе, семинаров и тренингов, организуемых компанией, другими «ветками» или межсетевыми организациями, всего предшествующего «досетевого» опыта.

Два разных подхода дают и две совершенно разные стратегии «практикующих спонсоров»:
а) запрещать и «не пущать» всю информацию, которая не вписывается в сжатый «курс молодого бойца», составленный спонсором, вышестоящим лидером или компанией;
б) не забывая о рекомендациях – собственных, своих лидеров и компании, предоставлять максимальные возможности дистрибьюторам в получении потенциально полезной информации.

Если быть объективным – положительные результаты в краткосрочной, и даже среднесрочной, перспективе есть у тех и других. Имея возможность постоянно общаться с представителями обоих направлений, и «визуально» оценивать эти результаты, все же не буду брать на себя роль рефери в последней инстанции, а обращу Ваше внимание на другой аспект вопроса – каких дистрибьюторов воспитывает та и другая из описанных «школ».

Рассмотрим их методы поподробнее. Суть первой, которую мы для краткости назовем «закрытой» (внутренней, «эзотерической») – выполнение жестких обучающих инструкций, составляющих отработанную схему вкупе с предоставлением четко дозированной дополнительной информации – краткий список книг («остальные – излишни»), возможно – один, какой-то конкретный, тренинг личностного роста.

Суть второй, соответственно, «открытой» («экзотерической») - предоставление необходимой базовой информации и наряду с этим – возможностей для дополнительного обогащения знаниями и их внедрения в собственный бизнес на подчас интуитивной основе.

(Сразу оговорюсь, что я не рассматриваю худшие случаи в той и другой «школе», на которые часто ссылаются в дискуссиях. Например, дуплицирование не до конца отлаженной или незарекомендовавшей себя системы – в первом случае, и «уход» в постоянное самообразование, «вечное ученичество» без серьезных попыток применения полученных знаний – во втором.)

Если мы внимательно посмотрим на представленные методы «школ», и вспомним множество как популярных, так и сугубо научных публикаций последних лет о функционировании человеческого мозга, мы увидим – эти две системы в большей степени задействуют разные – левое или правое – полушария мозга!

(Кратко, в порядке напоминания об общеизвестном сегодня фундаментальном факте:

Мы имеем, по сути, два мыслительных органа, соединенных определенными волокнами для обмена информацией – левое и правое полушария мозга, где первое отвечает за последовательное логическое мышление, рационализм и язык, а правое представляет центр интуиции, воображения и зрения.)

Итак, с определенной долей упрощения, можно констатировать: «закрытая школа» тяготеет к функционалу «левого мозга», а «открытая» – правого.

На рационализме, логическом подходе, полностью способном отображаться средствами языка, т.е. на «левостороннем» мышлении в значительной степени построена вся западная культура и наука, в частности – западный менеджмент и система обучения. Поэтому неудивительно, что также построена и пришедшая первой с родины MLM «закрытая школа».

Максимально отлаженное использование этого рационального подхода достаточно давно обеспечивает эффективное управление различными отраслями «капиталистического хозяйства» во всем мире. И в то же время...

О необходимости творческого подхода в менеджменте на Западе впервые заговорили в сороковых годах*.

Сейчас роль интуиции и «криэйтиви» (я бы перевел это как «созидательное творчество») не только активно обсуждается, но и признается многими, что отражается уже в отдельных случаях в изменении подхода к бизнес-обучению.

А для того, чтобы использовать новый подход, нужны более разнообразные знания и опыт (как свой, так и чужой), на возможность получения которых настраивает «открытая школа».
Аналогичным примером может служить различия в американской и советской системах высшего образования. Первая нацелена на преподавание конкретных узкоспециализированных дисциплин, а лучшая часть второй давала некие знания посредством математики, физики, лингвистики и т.п. – а иначе как можно объяснить то, что физики, радиотехники и т.п. по образованию с успехом возглавили банки, биржи, газеты, стали наиболее востребованными психологами и т.д. И если студент бывшего советского радиофака будет получать больше инженерных знаний о современных полупроводниках в ущерб, например, тонкостям тензорного исчисления, не лишится ли он предпосылок для креативного решения управленческого конфликта на трикотажной фабрике? Полупроводниковые материалы устаревают раз в несколько лет, а тройные интегралы и формула Лежандра - никогда.

То же самое можно сказать и о школьном образовании, где, по моему убеждению, нельзя «с пеленок» растить узких специалистов. Сейчас, реформируя систему образования, мы рискуем скопировать вчерашние образцы, уничтожив зачатки завтрашних.

Сетевой Маркетинг, в силу того, что в качестве бизнес-системы имеет больше степеней свободы, чем корпоративный менеджмент (а, возможно, и больше, чем традиционное предпринимательство), позволяет с наибольшей отдачей использовать плоды «внутреннего маркетинга» – постоянного личностного и профессионального развития.

А для него необходимо, кроме собственного опыта и дуплицирования опыта спонсора, и профессиональное образование и самообразование. Одним из самых пламенных сторонников последнего является Джим Рон: «Все люди, добившиеся успеха, с которыми я имел дело, всегда были хорошими читателями. Они читают, читают, читают. Именно их любознательность заставляет их читать. Они просто должны узнавать. Они постоянно ищут новые пути для того, чтобы стать лучше. Следует помнить хорошую фразу: ВСЕ ЛИДЕРЫ - ЧИТАТЕЛИ».

И вот здесь бы я хотел подойти к вопросу лидерства в MLM.

Само слово «лидер» в Сетевом Маркетинге, как, впрочем, и многие другие популярные понятия, оказалось затертым настолько, что когда мы упоминаем о лидерстве в MLM, многим представляется достаточно размытая картина. Лидеры – это и те, кто зарабатывает много, и те, кто имеет большие структуры, и те, кто постоянно на сцене, и те, кто достиг лидерской ступени в маркетинг-плане.

Кстати, такая же ситуация с термином «менеджер». Его – это слово – часто можно увидеть на визитках сетевиков, и в маркетинг-планах MLM-компаний. Хотя ясно, что от традиционного понятия «менеджер» его сетевой «тезка» достаточно далек.

А если вернуться к истокам? В английском языке, откуда, собственно, и пришли к нам эти термины, первое значение и для «лидера» (leader), и для «менеджера» (manager) - руководитель. Но если «лидерское» руководство подразумевает инициативу, первопроходство (lead – прежде всего, «вести, приводить»), то «менеджерское» руководство - это заведование, умение обращаться с чем-либо (сравните с французским menage – домашнее хозяйство). Т.е., иными словами лидер создает нечто свое, прокладывает дорогу, а менеджер «осваивает» уже созданное. И когда, исходя из этого, я начал создавать расширенное определение этих терминов в применении к Сетевому Маркетингу, неожиданно обнаружил, что для этого определения полностью подходит Список Бенниса**, данный его автором для классического бизнеса:

Менеджер управляет; лидер вводит новшества.
Менеджер фокусируется на системах и структуре; лидер фокусируется на людях.
Менеджер имеет взгляд с малым радиусом; лидер видит дальнюю перспективу.
Менеджер следит за итоговой чертой; лидер следит за горизонтом.
Менеджер подражает; лидер порождает.
Менеджер принимает свой статус-кво; лидер бросает ему вызов.
Менеджер является хорошим классическим солдатом; лидер является сам собой.

Кем бы Вы хотели видеть Ваших дистрибьюторов – Лидерами или Менеджерами? Если ответы будут искренними, хотя большинство выберет первый ответ, уверен, что будут и такие, кому больше по душе второй. В то же время, отвечая на вопрос «Кем бы Вы хотели видеть себя в MLM – Лидером или Менеджером?», вторых ответов явно поубавится.
Действительно, неплохо быть самим собой, порождающим, следящим за горизонтом, вводя новшества и бросая вызов нынешнему статусу, стремясь к большему, опираясь при этом на отряд «хороших солдат», следящих за итоговой чертой, подражающих и принимающих свой «солдатский» статус-кво. Этакий заботливый Наполеон при сытых солдатах. И насколько это легче, чем сотрудничать со столь же независимыми, вводящими свои новшества, видящими свою далекую перспективу Лидерами!
Вдумайтесь, не часто ли, обосновывая свои действия интересами людей, мы просто выбираем более легкий путь, отнимая у тех, о чьих интересах мы говорим, инициативу и блокируя их лидерский потенциал?

Задумайтесь еще раз, кого Вы создаете из себя в Сетевом Маркетинге, и кто будет идеальным дистрибьютором для Вашей структуры – Лидер или Менеджер? И, исходя из этого, – выстраивайте Вашу стратегию успеха.

* - книгу Алекса Осборна «Как выдумывать», вышедшую в 1942, можно считать первой серьезной работой на эту тему;

** - Уоррен Беннис (Warren Bennis), автор недавней (но успевшей стать классической) книги «Как стать лидером» (на русском языке пока не издавалась).

Автор: Игорь Минин