Уровень Желания, уровень Умения, уровень Понтов – или три составляющих обучения в сетевом маркетинге
Сергей Всехсвятский
Несколько лет назад я понял необходимость оставаться «играющим тренером» и, не оставляя активной корпоративной деятельности, начал интенсивный рекрутинг. В течение многих месяцев я проводил по три – четыре встречи в день, общаясь с самыми разными людьми, естественно имеющими самое разное отношение к сетевому маркетингу. Ну, и, конечно же, мне захотелось найти некую простую формулу оценки кандидатов, некий алгоритм, по которому я мог бы быстро проверить их пригодность к нашему замечательному бизнесу.
Как то вечером, после очередной серии рекрутинговых встреч, я задумался о том, на что я обращаю внимание в разговоре с людьми. Я понял, что я интуитивно, полуосознанно отслеживаю три ключевых параметра:
Первый параметр – это уровень мотивированности человека, уровень желаний. Каких желаний? Да любых! Желания изменить свою жизнь, желание чего-то конкретного добиться, желание заработать денег, желание (редкое, но тем более лакомое) научиться именно сетевому бизнесу. Многие люди приходили с двумя стандартными желаниями – желанием как можно быстрее получить как можно больше денег, и желанием ничего для этого не делать. Сначала меня это раздражало, но потом я понял, что в дело годятся любые желания – лишь бы они были подлинными и сильными! Например, если человек горит желанием ничего не делать, то остается лишь показать ему, как с помощью сетевого бизнеса можно прийти в точку остаточного дохода, начиная с которой он может всю оставшуюся жизнь ничего (ну, почти ничего) не делать. Намного хуже, когда собеседник мало что хочет, или не знает, чего хочет, или его желания очень вялые.
Второй параметр – это уровень социальных умений. Коммуникабельность, ясность мышления, умение справляться со стрессом внезапных вопросов, умение ясно и четко выражать себя. А также определенный уровень социальных достижений в любых областях, отражающий умение приобретать навыки и пользоваться ими. Причем, опять таки, я понял, что не существует большой разницы, приобретались ли эти навыки в учебе или работе, в спорте или танцах, – важно, чтобы человек что-то умел и еще более важно, чтобы он умел учиться.
С определением третьего параметра долго были сложности. Интуитивно я понимал, что туда попадают такие вещи как капризность, строптивость, «загибание пальцев» и «надувание щек», попытки казаться самым умным и самым главным и так далее, поэтому с самого начала я назвал уровень этого параметра «уровнем понтов» Потом попытался привязать к нему понятие гордыни. Но, с одной стороны, понятия «понты» и «гордыня» оказались какими то неформальными и трудно формализуемыми, а с другой стороны, «комплекс жертвы» в разных его проявлениях тоже явно попадал в третий параметр, а в понты и гордыню как-то не вписывался
Но в любом случае было хорошо понятно, что третий параметр является в каком-то смысле ключевым, потому что даже если кандидат проявлял заметное желание и обладал заметными умениями, но при этом вел себя нахально и капризно, мое желание работать с ним резко уменьшалось.
Ну а затем наступил тот волшебный миг осознания, когда я четко увидел, чем же на самом деле является этот загадочный третий параметр. Попробую пояснить на примере. Представьте себе, что я стою в трех метрах от вас и говорю, что я лучший массажист в мире и хочу сделать вам замечательный массаж. Может быть, я даже вас не обманываю, но пока я стою в трех метрах, мои умения и мои желания ничего не значат. Абсолютно ничего не значат! То есть НИЧЕГО! Вы даже не сумеете проверить, обманываю я вас или нет, и я сам могу вполне добросовестно заблуждаться, и тоже не смогу развеять свое заблуждение, пока я не подойду к вам на то расстояние, которое необходимо для массажа, то есть расстояние вытянутой руки. С другой стороны, даже если я вас обманул, и я совсем не умею делать массаж, шанс научиться у меня появится только тогда, когда я займу другую позицию, и окажусь на том самом расстоянии вытянутой руки.
То есть точка, из которой человек говорит, ВНУТРЕННЯЯ ПОЗИЦИЯ, которую он занимает в тот или иной момент, является более значимым параметром, по сравнению с его желаниями или даже его умениями.
С этого момента я начал наблюдать за внутренними позициями людей, учится их классифицировать, и задумываться над технологиями работы с ними. То, что я раньше видел как понты или гордыню, легко описывается как «позиция сверху» – то есть человек на все пытается смотреть сверху вниз, относиться надменно и с пренебрежением. Какой уж тут бизнес? Комплекс жертвы, излишние страхи и сомнения – «позиция снизу». Какой уж тут бизнес? Неконструктивность, состояние, в котором человек во всем видит «стены, а не двери» – какой уж тут бизнес? Узость мышления, неспособность выглянуть за пределы сегодняшнего дня или недели – недостаток масштабности, какой уж тут бизнес? В бизнесе нужно уметь хотя бы на год вперед смотреть. И так далее, и так далее В результате сложилась стройная система классификации внутренних позиций, которая легла в основу самого сложного, но, на мой взгляд, самого важного раздела обучения.
Но я забежал чуть чуть вперед! Просто в какой-то очередной волшебный момент я понял, что три параметра, которые я отслеживаю в кандидатах, это и есть три основных профессиональных качества, которые мы должны воспитать в наших новичках в процессе обучения, в процессе Наставничества.
Итак, Наставник отвечает за:
* Уровень Желания. В этом процессе мы проявляем себя как мотиваторы, – наша задача поддерживать в ученике определенный эмоциональный, мотивационный и энергетический уровень. Самый простой, не очень серьезный, но хорошо работающий критерий – уровень блеска в глазах! Я часто пользуюсь фразой – глаза должны блестеть так, чтобы притягивать, но не так, чтобы отпугивать То есть сетевик с тусклыми глазами – нонсенс, профессиональная ошибка Наставника. А сетевик с опасно блестящими глазами портит нам всем рынок, отпугивая клиентов и кандидатов, создавая плохую славу сетевой индустрии. На техниках мотивации останавливаться здесь не вижу смысла, они хорошо известны, и моя задача в этой статье – дать более общую модель обучения.
* Уровень Умения. В этом процессе мы проявляем себя как тренеры, – формируя и совершенствуя профессиональные навыки наших Учеников. Навыки продаж и презентации, навыки позиционирования и работы с возражениями, навыки открытия и закрытия сделок, навыки командообразования и разрешения конфликтов. Это определенный список, так же хорошо всем известный, и технологии тоже хорошо всем известны.
* Качество Внутренней Позиции. А вот в этом процессе мы проявляем себя как воспитатели, формируя у Ученика определенное мировоззрение, определенный взгляд на жизнь, на бизнес, на себя самого. Постарайтесь проследить вот такую последовательность: позиция (то место, из которого вы смотрите на мир) определяет восприятие мира, восприятие определяет отношение, отношение определяет возможности (вспомните пример про массаж). Если я привык смотреть в стены, я всюду буду видеть стены, даже если рядом есть двери. Если я привык всегда смотреть под ноги, я никогда не посмотрю вдаль, ну и наоборот, если я привык смотреть только вдаль, я никогда не посмотрю под ноги, и все время буду спотыкаться. Здесь я опять таки не буду описывать технологии, на этот раз не потому, что они всем известны, а потому, что этот материал увел бы нас далеко за пределы сегодняшней статьи.
Наставник как Мотиватор, Наставник как Тренер, Наставник как Воспитатель – этот триединый процесс дает нам понимания сути процессов обучения в сетевом бизнесе. С каждым следующим этапом сложность соответствующих технологий возрастает – но возрастает и стабильность результатов применения этих технологий!
Самый простой процесс сетевого бизнеса, – это мотивация, она не требует специальных знаний и умений, не требует и жизненного опыта, не случайно, что с ее помощью в сетевом бизнесе достигают успеха очень молодые люди. Но! Эффект от мотивации наименее стабильный и долгосрочный, в этом смысле мотивация работает как допинг, как подстегивание слабых и необученных новичков, которые через некоторое время просто уходят из бизнеса – да, да, вы правильно меня поняли, создавая ему дурную славу!
Более сложный процесс в обучении – это тренерство, формирование навыков. Но зато и более стабильный, – сформированный навык остается с учеником навсегда. Вспомните как давно вы не ездили на велосипеде – но ведь сядете и поедете мгновенно, если что, навык то остался Соответственно тренерство требует большего профессионального мастерства, и большего жизненного и профессионального опыта, неслучайно, что хорошие тренеры, это люди, достигшие определенных высот в своей профессии.
Но единственная гарантия полной надежности, стабильности и зрелости вашего ученика, это воспитание сильной, зрелой, лидерской Внутренней Позиции. Соответственно это требует еще большего профессионального мастерства и опыта. Это плохая новость А хорошая новость состоит в том, что в поставленном вопросе содержится 90% ответа, и как только мы можем какой-то процесс описать и измерить, нам становится в сотни раз легче ему научиться.
Информацию прислал Дорош Александр.
Сергей Всехсвятский
Несколько лет назад я понял необходимость оставаться «играющим тренером» и, не оставляя активной корпоративной деятельности, начал интенсивный рекрутинг. В течение многих месяцев я проводил по три – четыре встречи в день, общаясь с самыми разными людьми, естественно имеющими самое разное отношение к сетевому маркетингу. Ну, и, конечно же, мне захотелось найти некую простую формулу оценки кандидатов, некий алгоритм, по которому я мог бы быстро проверить их пригодность к нашему замечательному бизнесу.
Как то вечером, после очередной серии рекрутинговых встреч, я задумался о том, на что я обращаю внимание в разговоре с людьми. Я понял, что я интуитивно, полуосознанно отслеживаю три ключевых параметра:
Первый параметр – это уровень мотивированности человека, уровень желаний. Каких желаний? Да любых! Желания изменить свою жизнь, желание чего-то конкретного добиться, желание заработать денег, желание (редкое, но тем более лакомое) научиться именно сетевому бизнесу. Многие люди приходили с двумя стандартными желаниями – желанием как можно быстрее получить как можно больше денег, и желанием ничего для этого не делать. Сначала меня это раздражало, но потом я понял, что в дело годятся любые желания – лишь бы они были подлинными и сильными! Например, если человек горит желанием ничего не делать, то остается лишь показать ему, как с помощью сетевого бизнеса можно прийти в точку остаточного дохода, начиная с которой он может всю оставшуюся жизнь ничего (ну, почти ничего) не делать. Намного хуже, когда собеседник мало что хочет, или не знает, чего хочет, или его желания очень вялые.
Второй параметр – это уровень социальных умений. Коммуникабельность, ясность мышления, умение справляться со стрессом внезапных вопросов, умение ясно и четко выражать себя. А также определенный уровень социальных достижений в любых областях, отражающий умение приобретать навыки и пользоваться ими. Причем, опять таки, я понял, что не существует большой разницы, приобретались ли эти навыки в учебе или работе, в спорте или танцах, – важно, чтобы человек что-то умел и еще более важно, чтобы он умел учиться.
С определением третьего параметра долго были сложности. Интуитивно я понимал, что туда попадают такие вещи как капризность, строптивость, «загибание пальцев» и «надувание щек», попытки казаться самым умным и самым главным и так далее, поэтому с самого начала я назвал уровень этого параметра «уровнем понтов» Потом попытался привязать к нему понятие гордыни. Но, с одной стороны, понятия «понты» и «гордыня» оказались какими то неформальными и трудно формализуемыми, а с другой стороны, «комплекс жертвы» в разных его проявлениях тоже явно попадал в третий параметр, а в понты и гордыню как-то не вписывался
Но в любом случае было хорошо понятно, что третий параметр является в каком-то смысле ключевым, потому что даже если кандидат проявлял заметное желание и обладал заметными умениями, но при этом вел себя нахально и капризно, мое желание работать с ним резко уменьшалось.
Ну а затем наступил тот волшебный миг осознания, когда я четко увидел, чем же на самом деле является этот загадочный третий параметр. Попробую пояснить на примере. Представьте себе, что я стою в трех метрах от вас и говорю, что я лучший массажист в мире и хочу сделать вам замечательный массаж. Может быть, я даже вас не обманываю, но пока я стою в трех метрах, мои умения и мои желания ничего не значат. Абсолютно ничего не значат! То есть НИЧЕГО! Вы даже не сумеете проверить, обманываю я вас или нет, и я сам могу вполне добросовестно заблуждаться, и тоже не смогу развеять свое заблуждение, пока я не подойду к вам на то расстояние, которое необходимо для массажа, то есть расстояние вытянутой руки. С другой стороны, даже если я вас обманул, и я совсем не умею делать массаж, шанс научиться у меня появится только тогда, когда я займу другую позицию, и окажусь на том самом расстоянии вытянутой руки.
То есть точка, из которой человек говорит, ВНУТРЕННЯЯ ПОЗИЦИЯ, которую он занимает в тот или иной момент, является более значимым параметром, по сравнению с его желаниями или даже его умениями.
С этого момента я начал наблюдать за внутренними позициями людей, учится их классифицировать, и задумываться над технологиями работы с ними. То, что я раньше видел как понты или гордыню, легко описывается как «позиция сверху» – то есть человек на все пытается смотреть сверху вниз, относиться надменно и с пренебрежением. Какой уж тут бизнес? Комплекс жертвы, излишние страхи и сомнения – «позиция снизу». Какой уж тут бизнес? Неконструктивность, состояние, в котором человек во всем видит «стены, а не двери» – какой уж тут бизнес? Узость мышления, неспособность выглянуть за пределы сегодняшнего дня или недели – недостаток масштабности, какой уж тут бизнес? В бизнесе нужно уметь хотя бы на год вперед смотреть. И так далее, и так далее В результате сложилась стройная система классификации внутренних позиций, которая легла в основу самого сложного, но, на мой взгляд, самого важного раздела обучения.
Но я забежал чуть чуть вперед! Просто в какой-то очередной волшебный момент я понял, что три параметра, которые я отслеживаю в кандидатах, это и есть три основных профессиональных качества, которые мы должны воспитать в наших новичках в процессе обучения, в процессе Наставничества.
Итак, Наставник отвечает за:
* Уровень Желания. В этом процессе мы проявляем себя как мотиваторы, – наша задача поддерживать в ученике определенный эмоциональный, мотивационный и энергетический уровень. Самый простой, не очень серьезный, но хорошо работающий критерий – уровень блеска в глазах! Я часто пользуюсь фразой – глаза должны блестеть так, чтобы притягивать, но не так, чтобы отпугивать То есть сетевик с тусклыми глазами – нонсенс, профессиональная ошибка Наставника. А сетевик с опасно блестящими глазами портит нам всем рынок, отпугивая клиентов и кандидатов, создавая плохую славу сетевой индустрии. На техниках мотивации останавливаться здесь не вижу смысла, они хорошо известны, и моя задача в этой статье – дать более общую модель обучения.
* Уровень Умения. В этом процессе мы проявляем себя как тренеры, – формируя и совершенствуя профессиональные навыки наших Учеников. Навыки продаж и презентации, навыки позиционирования и работы с возражениями, навыки открытия и закрытия сделок, навыки командообразования и разрешения конфликтов. Это определенный список, так же хорошо всем известный, и технологии тоже хорошо всем известны.
* Качество Внутренней Позиции. А вот в этом процессе мы проявляем себя как воспитатели, формируя у Ученика определенное мировоззрение, определенный взгляд на жизнь, на бизнес, на себя самого. Постарайтесь проследить вот такую последовательность: позиция (то место, из которого вы смотрите на мир) определяет восприятие мира, восприятие определяет отношение, отношение определяет возможности (вспомните пример про массаж). Если я привык смотреть в стены, я всюду буду видеть стены, даже если рядом есть двери. Если я привык всегда смотреть под ноги, я никогда не посмотрю вдаль, ну и наоборот, если я привык смотреть только вдаль, я никогда не посмотрю под ноги, и все время буду спотыкаться. Здесь я опять таки не буду описывать технологии, на этот раз не потому, что они всем известны, а потому, что этот материал увел бы нас далеко за пределы сегодняшней статьи.
Наставник как Мотиватор, Наставник как Тренер, Наставник как Воспитатель – этот триединый процесс дает нам понимания сути процессов обучения в сетевом бизнесе. С каждым следующим этапом сложность соответствующих технологий возрастает – но возрастает и стабильность результатов применения этих технологий!
Самый простой процесс сетевого бизнеса, – это мотивация, она не требует специальных знаний и умений, не требует и жизненного опыта, не случайно, что с ее помощью в сетевом бизнесе достигают успеха очень молодые люди. Но! Эффект от мотивации наименее стабильный и долгосрочный, в этом смысле мотивация работает как допинг, как подстегивание слабых и необученных новичков, которые через некоторое время просто уходят из бизнеса – да, да, вы правильно меня поняли, создавая ему дурную славу!
Более сложный процесс в обучении – это тренерство, формирование навыков. Но зато и более стабильный, – сформированный навык остается с учеником навсегда. Вспомните как давно вы не ездили на велосипеде – но ведь сядете и поедете мгновенно, если что, навык то остался Соответственно тренерство требует большего профессионального мастерства, и большего жизненного и профессионального опыта, неслучайно, что хорошие тренеры, это люди, достигшие определенных высот в своей профессии.
Но единственная гарантия полной надежности, стабильности и зрелости вашего ученика, это воспитание сильной, зрелой, лидерской Внутренней Позиции. Соответственно это требует еще большего профессионального мастерства и опыта. Это плохая новость А хорошая новость состоит в том, что в поставленном вопросе содержится 90% ответа, и как только мы можем какой-то процесс описать и измерить, нам становится в сотни раз легче ему научиться.
Информацию прислал Дорош Александр.
Комментарии