Красота и здоровье . Прямые продажи вернулись

2010 год станет годом триумфа прямых продаж косметики и парфюмерии.

Производители косметики и парфюмерии, распространяющие свои товары методом прямых продаж, ощущают повышенное внимание со стороны потребителей. По прогнозам аналитической компании «Старая крепость», российский парфюмерно-косметический рынок в 2009 году вырастет в денежном выражении на 4,1%. При этом крупнейшие корпорации сетевого маркетинга, в частности Avon и Oriflame, ожидают увеличения выручки минимум на 10%, пишет журнал «Секрет фирмы».

По данным Ассоциации прямых продаж (АПП), компании прямых продаж контролируют почти треть отечественного парфюмерно-косметического рынка — каждый год эта доля стабильно увеличивается на несколько процентных пунктов. Сетевые компании обошли по доле рынка таких грандов, как Nivea и L'Оreal. Крупнейшими с точки зрения продаж косметическими брэндами в России, по информации компании Euromonitor за первое полугодие 2009-го, являются шведская Oriflame и американская Avon с долями 7,7% и 7% соответственно. Немного отстают от них американские же Mary Kay, Amway и российская Faberlic.

Компании прямых продаж косметики и парфюмерии попали в число тех, кому кризис сыграл на руку. С одной стороны, появился целый пласт людей, лишившихся постоянной работы или части зарплаты. В конце прошлого года Нил Оффен, президент Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSA), говорил, что с осени по всему миру число дистрибуторов увеличивается на 500 тыс. еженедельно. По результатам 2009-го сетевики планируют привлечь дополнительно минимум 20 млн частных продавцов к примерно 65 млн имеющихся.

Прирост числа распространителей у российского подразделения по итогам трех кварталов составил 20%. Президент АПП и исполнительный директор компании Mary Kay Тамара Шокарева уверяет, что увеличивается доля не просто желающих подзаработать, но и тех, кто видит в этом источник основного дохода: «В стабильные времена трудно заинтересовать человека индустрией прямых продаж, потому что у него всегда есть шанс найти постоянную работу с нормированным графиком и оговоренной зарплатой».

По данным WFDSA, в российской индустрии задействованы около 4,4 млн человек. Когда компания только запускает продажи, ее сеть состоит из одного уровня — консультантов. Они начинают торговлю косметикой, зарабатывая на разнице между розничной стоимостью товара и ценой, по которой этот продукт им достается. Размер скидки, предоставляемой частному дистрибутору, зависит от объема его продаж. Чем больше продает консультант, тем больше дисконт. Армия консультантов в компаниях составляет сотни тысяч человек: у Amway, по данным самой корпорации, их около 1 млн, у Oriflame, по подсчетам СФ, примерно 1,2 млн.

Дистрибуторы и сарафанное радио — лучшая реклама продукции и самого способа заработка. Таков общеотраслевой рекламный стандарт. Однако уже несколько месяцев на федеральных каналах можно наблюдать рекламу Oriflame, Avon и Amway. Маркетинговая стратегия у каждой корпорации своя. Amway рекламирует брэнды, при этом "за кадром" активно работает с уже существующими дистрибуторами, мотивируя их на все большие объемы продаж. Oriflame же пытается привлечь новых продавцов и устами фигуриста Евгения Плющенко рассказывает о возможности добиться успеха, став независимым распространителем.

Активно компании взялись и за диверсификацию продуктовых портфелей. К примеру, в ноябрьском каталоге Avon представлены более 30 наименований украшений и 13 видов сумок — в июньском буклете их было в два раза меньше.

Изначально российский рынок продаж «из рук в руки» рос в нише парфюмерии и косметики (по информации АПП, на средства личного ухода приходится минимум 80% всей индустрии прямых продаж). Но сейчас, уверены представители сетевых компаний, рынок дошел до той стадии развития, когда отечественный потребитель готов активно покупать с рук и другие категории товаров. Например, по данным АПП за 2008 год, в США при общем объеме рынка прямых продаж $30 млрд категория «средства персонального ухода» сопоставима по размеру с категориями «уход за домом» и «здоровье» (на них в общей сложности приходится около 10% рынка). В России потенциальный объем каждой из этих пока еще мало освоенных ниш составляет примерно $2 млрд.

По подсчетам СФ, около 2,5% жителей России сотрудничают с компаниями прямых продаж (в США — почти 5%). В среднем один американский дистрибутор обеспечивает продажи на сумму около $2 тыс. в месяц, а российский — лишь на $450, в то время как с учетом разницы в доходах населения последний показатель должен составлять примерно $700. Так что если активность сетевых компаний, нацеленная на увеличение эффективности своих продавцов и прирост их количества, принесет плоды, то по окончании кризиса индустрия прямых продаж может увеличиться минимум в 2,7 раза.

http://www.cosmeticru.com/view_news_1.php?id=288