Планы “с памятью” и “без памяти”.

Сергей Всехсвятский

В прошлый раз вашему вниманию был предложен один из разделов главы “Распределение финансовых потоков сетевой компании” новой книги Сергея Всехсвятского «От каждого по способностям, каждому – по труду!». Сегодня читайте еще один раздел из той же главы.

Следующим балансом маркетинг-планов является степень зависимости вознаграждения дистрибьютера в текущем месяце от результатов его структуры в предыдущий период. Если такая зависимость существует, можно говорить о том, что маркетинг-план «имеет память». Если подсчет результатов, скажем, по апрелю никак не зависит от результатов по марту, значит маркетинг-план «не имеет памяти».

Почему важен этот баланс? В предыдущих главах мы говорили о том, что компания не может абсолютно безразлично относиться к тому, какой ценой делаются объемы в том или ином месяце. Если за взлетами следуют падения, то это создает дополнительную нагрузку на инфраструктуру компании. Склады то затовариваются, то опустошаются. То бестселлеры компании оказываются в дефиците, то по каким-то позициям истекают сроки годности. Пустой склад – обманутые ожидания клиентов! Покупка товара с истекшим и даже истекающим сроком годности – еще большее недовольство!

Все это, естественно, создает дополнительные расходы, и компания вынуждена закладывать страховые проценты в общую структуру цены. Соответственно уменьшаются выплаты по маркетинг-плану! Поэтому не только компании в целом, но и лидерам сети выгоден не просто рост, но стабильность роста!

С другой стороны, в сетевой маркетинг в основном попадают люди, которые не любят ждать, которые хотят «всего и сразу». Если окупить первоначальные вложения – то в первую же неделю! Если выйти на остаточный доход – то в первый же месяц! Если разбогатеть – то в первый же год! Они с нетерпением, и даже с раздражением воспринимают любые факторы политики компании, направленные на стабилизацию. В том числе и элементы маркетинг-плана, ставящие доходы текущего месяца в зависимость от результатов предыдущих.

В этой ситуации компаниям приходится очень тонко лавировать, балансируя стратегические интересы развития бизнеса с сиюминутными интересами нетерпеливых дистрибьютеров.

Прежде чем мы рассмотрим различные механизмы согласования интересов в рамках этого баланса, давайте чуть глубже посмотрим на его природу и на то, как те или иные варианты маркетинг-планов отражают разные его стороны.

Откуда берется пара «планы с памятью – планы без памяти»?

Эта пара отражает архетипическую пару «мгновенное – линейное» или «сейчас – прошлое\будущее». На одном краю этой пары живут люди, для которых жизнь происходит сейчас и только сейчас, прошлое быстро забывается, будущее не планируется и в большей степени случается, чем творится. Кратким выражением мировоззрения таких людей служит фраза: «После нас хоть потоп!» На другом краю живут люди, которые постоянно копаются в прошлом и планируют свое будущее, но часто упускают волшебство мгновения.

Есть еще один архетипический «родственник» баланса между мгновенным и линейным – это пара «внутренний ребенок – внутренний взрослый». Ребенок живет в вечном сейчас, среднестатистический взрослый обычно распят между прошлым и будущим, зрелый человек владеет и тем, и другим.

Сетевики в целом сдвинуты к мгновенному. Отчасти поэтому сетевой маркетинг не воспринимают как серьезный бизнес. Бизнес ведь как раз сдвинут в линейное, планомерное. Поэтому одной из наших основных задач является тренировка баланса в этой паре:

• Важно научиться осознавать и анализировать прошлое и планировать будущее
• Важно при этом не потерять эмоциональное отношение к настоящему

Как различные типы маркетинг-планов балансируют пару «память – без памяти»?

Как всегда, начнем с классических планов. Здесь все просто

• Планы с отделением лидеров обладают памятью практически на всех этапах: накопление скидки, открытие квалификаций, поддержание квалификаций. Вознаграждение текущего месяца в достаточной мере зависит от того, как ваша сеть развивалась в предыдущие месяцы.
• Равноуровневые планы, напротив, памятью не обладают, особенно в своем изначальном виде. Они как раз отчасти и появились как реакция на долгое и изнурительное восхождение к вершинам в планах с отделением. Вознаграждение в основном зависит только от итогов текущего месяца.

Поиски баланса в многокомпонентных планах происходят, соответственно, с двух сторон.

• В планах с отделением упрощаются условия и укорачивается первая фаза – накопление максимальной скидки.
• В них же упрощаются условия на получение лидерских квалификаций. Например, нужно держать определенный объем или ширину первой линии не пять месяцев подряд, а три.

С другой стороны, в равноуровневых планах вводятся стабилизирующие линейные компоненты.

• На «микроуровне» хорошо работают бонусы за стабильную активность. Например, сделал активность шесть месяцев подряд – получи подарок! Или сделал активность год подряд – получи тринадцатую активность бесплатно!
• На лидерском уровне в этих планах, в отличие планов с отделением, необходимо удлинять квалификационный период.

Сбалансированный по данной паре многокомпонентный план должен обладать следующими свойствами:

• «память плана», то есть стабилизирующие элементы должны влиять на 10-15% возможного дохода. Все-таки основным показателем, определяющим доход, является объем структуры.
• Хорошо, если в плане заложены бонусы за стабильную месячную активность для начинающих дистрибьютеров.
• Достижение очередного звания не должно происходить по итогам одного месяца. Разумный квалификационный период составляет от двух трех месяцев для званий с доходом в пределах тысячи долларов, до пяти шести месяцев для более высоких званий.
• Стабильность лидерских квалификаций также должна поощряться дополнительными бонусами. Обычно такие бонусы распределяются раз в год, и могут представлять собой любую ценность: от бесплатного участия в международных поездках компании до дополнительных денежных бонусов и участия в специализированных фондах компании.

В целом данная пара может быть выражена такой схемой

Как узнавать и как балансировать эту пару в себе, других людях и организации в целом?

Ваш собеседник сдвинут в мгновенное время, если он

• Излишне эмоциональный
• Настроен на «короткие деньги» и хочет быстро получить результат
• Не проявляет желания анализировать прошлое и говорить о целях и планах

Тогда на первом шаге необходимо присоединиться к нему и показать сиюминутные выгоды маркетинг-плана, причем подача должна быть также эмоциональной. На втором шаге важно помочь ему расшириться в линейное время, показать ценности анализа и планирования, научить ставить долгосрочные цели в бизнесе.

Ваш собеседник сдвинут в линейное время, если он

• Чрезмерно сухой и рациональный
• Постоянно «зависает» в историях прошлого или планах на будущее
• Имеет «аллергию» на эмоциональные проявления сетевого бизнеса: аплодисменты и скандирование, признание на сцене и в целом на мотивационные технологии
• Думает о долгосрочных перспективах бизнеса, но сопротивляется мелким конкретным шагам, в частности публичным выступлениям

Тогда на первом шаге необходимо присоединиться к нему и показать планомерные шаги карьеры по вашему маркетинг-плану до самого конца карьерной лестницы. На втором шаге важно помочь ему освоить радости мгновенного времени, помочь проявить скрытую или подавленную эмоциональность научить техникам мотивации, усилить харизму.

Если в вашей компании отсутствует тот или иной компонент, балансирующий маркетинг-план в паре «мгновенное – линейное», – не отчаивайтесь! Вы всегда можете сами сделать балансирующие шаги.

• Если нет дополнительных бонусов за стабильную активность – введите их в своей организации! Например, каждый дистрибьютер, имеющий шесть месяцев активности подряд, может получить право на участие в том или ином лидерском мероприятии.
• Если какой-то квалификационный период слишком длинный – устройте яркий, эмоциональный праздник для тех, кто прошел первую половину этого периода!
• Если же, наоборот, какой-то квалификационный период, по вашему мнению, является слишком коротким – создайте выделенное мероприятие, поощряющее тех лидеров, которые держат эту квалификацию на протяжении двух или трех таких периодов.

Главное – всегда помните! – баланс это динамическая категория: пока система жива, она постоянно теряет равновесие и снова его находит. Качество системы определяется не способностью вечно находится в равновесии – это значит, что система мертва – а способностью быстро восстанавливать утраченный баланс!

Информацию прислал Александр Дорош